Jusqu’où pouvons-nous aller sous influence ?

Lecture fort ancienne ! 2010… Influence et manipulation est un livre de Robert Cialdini, considéré comme l’un des plus importants en psychologie sociale (sans doute en terme de vulgarisation…). Il décrit les divers mécanismes par lesquels une personne peut être engagée dans des processus psychologiques visant à la faire se comporter de telle ou telle manière. Ainsi, la technique du pied dans la porte consiste à demander un service qui ne coûte rien pour ensuite en demander un autre plus important. Par exemple, si un inconnu vous demande l’heure avant de vous demander de l’argent, vous serez plus tenté de répondre favorablement à la deuxième demande car vous avez été engagé favorablement par la première… Les chapitres sont intéressant et décrivent plusieurs mécanismes : la réciprocité, l’engagement et la cohérence, la preuve sociale, la sympathie, l’autorité, la rareté et l’influence instantanée. Une lecture que je conseille à tous ceux qui s’intéressent au conditionnement social.